Наталья Кравец, Dragon Capital: Как развивался и куда движется рынок торговой недвижимости Украины

21.01.2019
| Retail Ukrainian Association
Наталья Кравец: До 2013-го украинский рынок по-прежнему был привлекательным для инвесторов, потому что он постоянно рос. Здесь были возможности, которых уже не было в Европе.

Масштабное интервью-ретроспектива топ-менеджера инвесткомпании Dragon Capital и одного из наиболее авторитетных специалистов украинского рынка торговой недвижимости Натальи Кравец.

Компания Dragon Capital в последние годы существенно нарастила свои активы в сфере торговой недвижимости. В 2017-м она приобрела столичный ТЦ Пирамида, а в прошлом году – львовский Victoria Gardens и винницкий Sky Park. При этом Dragon проявляет предметный интерес и к другим объектам коммерческой недвижимости. В такой ситуации вполне логичным стало создание в структуре компании отдельного подразделения Property Management, задача которого — максимизировать эффективность работы торговых и офисных объектов компании.

В конце прошлого года стало известно, что новое подразделение возглавила Наталья Кравец – специалист с огромным опытом работы в торговой недвижимости, не понаслышке знакомая с украинским рынком и его реалиями. До прихода в Dragon Capital она возглавляла департамент торговой недвижимости в международной консалтинговой компании Colliers International в Украине.

За время работы в Colliers Наталья успела поучаствовать в реализации многих знаковых объектов – от первых профессиональных ТЦ Киева, таких как Globus и Караван, до современных мегамоллов, таких как River Mall и Retroville. В том числе поэтому во время интервью с Натальей сложно было ограничиться вопросами о планах Dragon Capital по управлению приобретенными активами. В обширном интервью для RAU топ-менеджер рассказала о старте своей карьеры и зарождении профессионального ритейла в Украине, сложностях с наполнением арендаторами первых крупных проектов и последующем успехе больших ТРЦ, а также взлетах, падениях, настоящем и будущем украинского рынка торговой недвижимости.

 — Вы проработали в Colliers International более 15 лет. Почему решились на смену работы?

— Действительно, в Colliers я проработала почти 16 лет (как сотрудник, и как консультант). И если бы мне не предложили такую возможность, я бы точно ничего не искала. Я консервативный человек, мне было комфортно в Colliers. Последний год работы в компании был очень интересным, были очень сильные проекты на эксклюзиве – River Mall и Retroville. Но я решила, что пора идти дальше, ответить на тот вызов, который мне дала судьба и попробовать себя в другой ипостаси. Если бы это предложение было не от Dragon Capital и лично Владимира Тимочко, я бы его даже не рассматривала.

— То есть репутация компании и лично Владимира сыграла главную роль в вашем решении?

— Я бы сказала – ключевую. У меня есть отличная возможность реализовать все свои знания, навыки и опыт, полученные за годы работы в торговой недвижимости. Здесь необходимо фактически с нуля преобразовывать многие проекты, ведь все объекты, которые приобрела компания, можно существенно улучшить. По большому счету, это и является целью Dragon: улучшить ТРЦ, повысить их стоимость и инвестпривлекательность.

— Какие у компании планы по развитию уже приобретенных объектов?

— ТЦ Пирамида в Киеве будем расширять, добавлять галерею, развлечения и фуд-корт. Строительные работы планируем начать уже в 2019 году. ТРЦ Victoria Gardens во Львове – новый проект и речь о его существенной реновации не идет, хотя у нас есть идеи и планы по обновлению некоторых зон. В то же время, участок позволяет рассматривать расширение ТРЦ, хоть и не в краткосрочной перспективе. Сейчас мы работаем над его узнаваемостью во Львове, оптимизацией некоторых зон внутри ТЦ и усилением tenant-mix.

В Victoria Gardens запустили мощную маркетинговую кампанию и уже получили первые результаты – товарообороты основных fashion-операторов выросли более чем на 30%, а посещаемость и того больше.

Что касается винницкого Sky Park, то там, к сожалению, некуда расширяться, хотя ТРЦ от этого только выиграл бы. Он расположен в самом центре города, там хороший для Винницы tenant-mix и очень большой лист ожидания ритейлеров. Планируем сделать небольшую реновацию, изменим некоторые дизайнерские решения, оптимизируем циркуляцию, будем достраивать фуд-корт, улучшать состав арендаторов и усиливать маркетинг.

А помнишь, как все начиналось…

— Вас можно называть одним из старожилов консалтинга торговой недвижимости в Украине. Помните, с чего начинался ваш карьерный путь?

— Можно сказать, что моя карьера начиналась в JAHN General Products – это семейная датская компания, которая занималась замороженными продуктами питания для HoReCa. Помню, как мы только начинали работать с ресторанами, которых тогда было очень мало. При этом никто в Украине не понимал, что такое европейская кухня, поэтому мы привозили сюда различных поваров из Европы, организовывали мастер-классы, рассказывали, что такое креветки и как их готовить. Я начинала в компании офис-менеджером и переводчиком. Уже потом мне предложили заниматься продажами, и я согласилась. Хотя по образованию я психолог-практик и преподаватель английского.

— Как же вы попали в сферу торговой недвижимости?

— Можно сказать, случайно, как и большинство коллег по рынку. Ведь в нашей стране нет ни одного учебного заведения, где можно получить такую профессию, а в те годы этот бизнес вообще был в зачаточном состоянии. Компания Colliers International тогда стала пионером среди международных консультантов в стране по торговой недвижимости и набирала команду. В итоге моя коллега по JAHN General Products пригласила меня выйти из декрета в Colliers. Тогда на должность консультанта по торговой недвижимости.

— Помните свои первые проекты?

— Помню первые знаковые объекты, в которых принимала участие. Тогда я еще успела немного посдавать ТЦ Globus и Mandarin Plaza.

В общем-то, это был очень интересный, но сложный для меня период. В 2003 году в Украине практически не было профессиональных ритейлеров, а международных не было вообще. В основном были украинские компании, которые только начинали открывать магазины зарубежных брендов по франшизе, и много частных предпринимателей. У всех были свои подходы, свои эмоции, работа была очень стрессовой.

Люди открывали магазины и через пару месяцев разорялись. Практически все приходили в Colliers, жаловались, рыдали, а мы отпаивали их валерьянкой и думали, как спасти их бизнес.

При этом крупные ритейлеры были фактически монополистами, которые диктовали свои условия арендодателям. Ведь операторов было мало, а помещений много, особенно в регионах.

— Первым большим ТРЦ в Киеве был Караван, которым также занимался Colliers. Сложно ли было работать с этим проектом?

— Главная сложность заключалась в том, что мало кто верил в этот проект. Во-первых, потому, что тогда на рынке было очень мало ритейлеров, во-вторых – ТРЦ по тем меркам был очень большой. Если в Globus все очереди суммарно насчитывали около 15 000-16 000 кв. м GLA, то в Караване было сразу 45 000 кв. м. К тому же он находился в индустриальной зоне, далеко от центра города.

Помню, как я возила туда арендаторов и рассказывала, что в Европе все большие ТРЦ находятся не в центре и там они очень успешны. Но мало кто в это верил, поэтому первое время после открытия Караван очень сложно раскручивался, а вакантность была очень высокой. Однако вскоре он стал номером один в Украине.

Чтобы попасть в Караван, ритейлеры платили входной платеж в виде трехмесячной стоимости аренды. Это рекорд, который на украинском рынке держится до сих пор.

— Есть ли у вас люди, которых вы можете назвать своими наставниками? Чему вы у них научились?

— Конечно. В первую очередь нужно упомянуть моего первого руководителя – Екатерину Гульбицкую, а также мою коллегу Евгению Баглай, которые мне преподавали азы и постоянно подбадривали. После их ухода из Colliers мне помогал Сергей Сергиенко, а потом Александр Носаченко, с которым мы вместе проработали практически все 16 лет. Именно он предложил мне стать главой отдела торговой недвижимости, именно он учил меня переговорам, учил как общаться с «великими», «топами» и собственниками. Откровенно говоря, именно это для меня было наиболее сложно на первых порах. Одно дело – вести переговоры с частными предпринимателями, и совсем другое – с собственниками большого бизнеса.

Главное, что я поняла за годы своей работы, что каждый человек – это прежде всего человек, и только потом бизнесмен.

И выбор при любой покупке, будь то чайник или торговая площадь в ТРЦ, в первую очередь принимается на эмоциональном уровне. И только потом человек приводит какие-то логические доводы в подтверждение своего эмоционального решения.

Взлеты и падения

— Какие проекты или переговоры запомнились вам больше всего?

— Очень интересно было работать с той же IKEA, которая в 2005-06 годах хотела открыть в Киеве ТЦ Мега, а мы были их эксклюзивным агентом. Было очень любопытно смотреть на то, как они вели переговоры с ритейлерами. Они использовали переговорный принцип «sign or leave it» — подписывайте или уходите. Тогда было несколько забавных случаев, когда известные украинские ритейлеры так и не договорившись на первых переговорах, заключали контракты на еще более жестких условиях уже через несколько дней. Даже несмотря на то, что это были очень высокие арендные ставки. Все потому, что ТЦ Мега в Москве была очень успешным проектом, а в Украине все видели успех другого большого ТРЦ – Каравана.

— Кто из людей, по-вашему мнению, больше всего повлиял на украинский рынок торговой недвижимости?

— Если говорить о каких-то культовых фигурах, то это, конечно, собственники ТРЦ Dream Town Александр Меламуд с Гариком Корогодским. На самом деле таких персон очень мало. У нас нет настолько самобытных личностей или компаний, как на европейских рынках, где в руках одного девелопера может находиться 10 и больше проектов. А Меламуд был одним из тех людей, кто реально пиарил и развивал рынок торговой недвижимости. Когда он строил Dream Town, то тщательно вникал во все процессы, сам занимался его продвижением, сам встречался с арендаторами, начиная от Inditex и заканчивая островным оператором.

Человеком, который серьезно влияет на рынок в последние годы, и может сильно повлиять на него в будущем, несомненно, можно назвать Вагифа Алиева.

— Помните ли вы ключевые вехи развития рынка торговой недвижимости? Какие ключевые события повлияли на его становление и развитие?

— Зарождение рынка было в начале 2000-х. Тогда местные девелоперы толком не знали, как правильно строить ТЦ. Именно поэтому на украинском рынке есть много проектов торговых центров, которые умерли, так и не родившись. Еще целый ряд проектов кое-как работали, пока все было хорошо, но не выжили после первого кризиса 2008 года.

Золотое время было с начала 2006 года, когда в Украине появилось больше системных ритейлеров и на рынок начали выходить международные игроки. Тогда же активно строилась торговая недвижимость. Каждую неделю в страну приезжали зарубежные бизнесмены.

На международной выставке MAPIC к нам были очереди из ритейлеров, девелоперов и инвесторов. Тогда Украина для Европы была страной огромных возможностей – ненасыщенный и динамично развивающийся рынок с огромным потенциалом в центре Европы.

Однако, с приходом 2008 года золотое время закончилось. Тогда это был первый серьезный кризис в стране, и никто не знал рецептов его преодоления. Нас спасло то, что рынок был не очень развитым. В стране по-прежнему было мало ритейлеров и недвижимости, поэтому из кризиса 2008-09 годов мы вышли достаточно быстро.

— Кризис 2013-14 годов был сложнее?

— Да, ведь к экономическим рискам добавились еще и политические. До 2013-го украинский рынок по-прежнему был привлекательным для инвесторов, потому что он постоянно рос. Здесь были возможности, которых уже не было в Европе. Однако политический кризис, а потом и начало войны на востоке страны, больно ударили по перспективам украинского рынка. Более того, в те годы многие зарубежные игроки всерьез задумывались о выходе из Украины. Особенно те, кто потерял активы на Донбассе.

Новые реалии

— Уже можно говорить, что рынок восстановился до уровня 2013 года?

— Он даже ушел вперед. Несмотря на то, что доходы населения сильно упали, сейчас товарообороты успешных ритейлеров даже в валютном эквиваленте превзошли показатели 2013 года. С моей точки зрения, таким образом проявляется отложенный спрос, о котором все говорили последние несколько лет.

— Какие тенденции могли бы отметить сейчас на рынке торговой недвижимости? Кто диктует условия – арендодатель или арендатор?

— На столичном рынке возникло новое для Украины явление – высокая конкуренция между разными девелоперскими проектами. Что касается второго вопроса, то сейчас рынок находится на грани. С одной стороны, в наиболее успешных проектах условия по-прежнему диктует арендодатель. Но в новых проектах все наоборот. Все потому, что в Украине нет антимонопольного законодательства, как, например, в Германии. Там ты не можешь строить торговый центр рядом с существующими, чтобы между ними не было недобросовестной конкуренции. У нас такого нет, поэтому Ocean Mall строится рядом с Ocean Plaza, а Blockbuster Mall рядом со SkyMall.

— Blockbuster Mall откроется совсем скоро. Думаете, он сильно повлияет на работу SkyMall?

— На самом деле SkyMall проделал колоссальную работу в преддверии открытия Blockbuster. Он привлек H&M, расширил все магазины Inditex, немного сменил позиционирование и фокус, добавив около 30 брендов сегмента «средний плюс», усилил маркетинг и начинает строительство третьей фазы, за счет чего сможет укрепить tenant-mix и entertainment. В общем, они в достаточно хорошей форме, чего нельзя сказать о других проектах, которые находятся рядом.

Не думаю, что у Blockbuster будет судьба Каравана, в который ездил не только весь город, но и вся страна.

Все же, каким бы классным ни был проект, главный критерий выбора ТРЦ потребителем – географический. А учитывая, что в ближайшие несколько лет почти в каждом районе Киева будет большой ТРЦ со сравнимым tenant-mix, то потребителю не будет смысла ездить в другие объекты на другой конец города. Поэтому, конечно же, Blockbuster Mall в первую очередь будет влиять на ближайших конкурентов, работающих на Оболони.

— Собственник Blockbuster Mall Вагиф Алиев планирует построить в Киеве целую сеть мегамоллов. Нужно ли вообще в Киеве такое количество торговой недвижимости?

— На вопрос, когда в Украине будет перенасыщение рынка и торговые центры начнут массово закрываться, как это происходит в Америке, аналитики пытаются ответить уже лет десять. Понятно, что если смотреть на показатели насыщенности рынка по квадратным метрам на 1000 человек, то мы еще очень далеко от заполненности. С другой стороны, нужно ведь учитывать еще и доходы населения, изучать, как они распределяются, анализировать количество ритейлеров и потенциал рынка в целом.

Сейчас  в Киеве около 1,2-1,3 млн кв. м качественных площадей. Думаю, потенциал для роста еще есть.  Однако открытие таких гигантов как Blockbuster Mall, Retroville, River Mall, Ocean Mall и Respublika в случае их одновременного ввода в эксплуатацию – точно повлияет на основные показатели рынка в Киеве.

В ближайшие годы произойдет перераспределения потоков покупателей, и во многих торговых центрах существенно просядут ключевые показатели.

Простой пример: еще будучи в Colliers, мы делали маркетинговое исследование по новому проекту на Харьковском массиве в Киеве, где проживает более полмиллиона человек. Сейчас около 75% из них ездят на шоппинг в ТРЦ Ocean Plaza. Просто потому что туда удобно добираться с Харьковского. Но как только в этом районе появится что-то сравнимое по качеству и tenant-mix, этот ручеек посетителей в Ocean Plaza ослабнет. В общем, перераспределение трафика неминуемо произойдет. У менее успешных проектов, которые не идут в ногу со временем, вырастет вакантность и сильно просядет арендный доход.

— Как обстоят дела с предложением торговой недвижимости в регионах Украины?

— В регионах очень не хватает качественных торговых площадей. Точно нужны новые большие проекты в Днепре, Харькове, Одессе. Даже во Львове, несмотря на то, что там есть уже три больших ТРЦ, тому же H&M сложно найти приемлемую локацию. В существующих объектах все крупные помещения заняты, а новые проекты не такого масштаба и формата, чтобы там захотели открываться ведущие иностранные ритейлеры. Нужен ТРЦ и в Запорожье, где ставки в качественных объектах из-за дефицита площадей уже достигли уровня киевских.

В общем, во всех крупных городах Украины качественной торговой недвижимости катастрофически не хватает.

Однако, вряд ли кто-то возьмется за строительство нового большого объекта в ближайшее время. Есть много желающих, но привлечь деньги в восточные города практически нереально. Именно поэтому в Харькове пока так и заморожен такой классный проект Будхаус Групп – ТРЦ Никольский. У этого проекта локация – лучше, чем у Ocean Plaza в Киеве. Все ключевые арендаторы готовы зайти в проект хоть завтра, но ни инвесторы, ни банки не готовы были финансировать столь крупные проекты, расположенные недалеко от зоны боевых действий.

— Инвесторов отпугивает только война, или есть и другие факторы?

— Еще один важный фактор – срок окупаемости проектов. При нынешнем уровне арендных ставок – свыше шести-семи лет. Некоторые девелоперские компании готовы строить новые объекты, но привлечь заемное финансирование также достаточно сложно. Поэтому под новый проект нужен локальный «кошелек». Человек, который не побоится вкладывать личные средства, и кого устраивает окупаемость семь лет с бюджетом свыше $100 млн. Объективно – таких людей очень мало.

— Как в таких условиях будут меняться арендные ставки? Следует ли ожидать их снижения?

— Думаю, в ближайшие годы арендные ставки могут прекратить рост в случае выхода всех новых больших ТРЦ в Киеве. При этом, устаревшие проекты, которые не соответствуют требованиям времени, в любом случае будут вынуждены снижать стоимость аренды. А вот успешные проекты при условии дальнейшего роста доходов и покупательской способности могут рассчитывать на стабильность арендных ставок или даже их рост.

— Выход в Украину H&M, IKEA, появление современных больших ТРЦ – все это будет способствовать активной экспансии на украинский рынок других международных брендов?

— На самом деле, все самые ожидаемые бренды в Украину уже пришли. Однако в мире появляется много новых популярных брендов, которые приходят на место угасающих. Думаю, в скором времени мы увидим в Украине новые японские и китайские марки. Можем увидеть в стране и новые универмаги сегмента «средний +», а также другие бренды группы Auchan, например – KIABI.

В более конкурентные сегменты в Украине не так просто зайти и закрепиться. Это было видно на примере зарубежных сетей DIY, которым пришлось покинуть страну, не выдержав конкуренции с местным «монстром». То же самое в FMCG-ритейле — сейчас крупные зарубежные игроки могут выходить в этот сегмент разве что через M&A.